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  • Marc Dufraisse

Competir o compartir.




Esto es un mundo de competición. El objetivo no es hacerlo lo mejor que podamos, es hacerlo mejor que el otro. Es aceptable que Fernando Alonso no sea campeón del mundo un año. Sería poco aceptable que Felipe Massa sea delante. En las empresas, desgraciadamente, es muchas veces lo mismo. Lo importante es ser el mejor vendedor de la zona. El problema, y muchos directores comerciales lo saben, es que comportamientos individualistas y competitivos pueden funcionar a corto plazo. Pero resultan peligrosos a más largo plazo. Primero, vender no es sólo cerrar una venta. Hay muchos aspectos de la venta que intervienen en el nivel de calidad de una venta: la información comunicada, la presentación de los servicios, de la empresa, la escucha del cliente, de sus necesidades, sus expectativas ... Un enfoque en la competición con los colegas puede contaminar el trabajo del comercial. Se preocupa más del colega que de su cliente. Segundo, un contexto comercial siempre está cambiando, evolucionando. Lo que funcionaba ayer puede que no funcione hoy a causa de un nuevo competidor, producto, servicio, o de un cambio de contexto... En un entorno competitivo los comerciales no van a compartir sus experiencias y buenas prácticas. Van a quedarse con las que les funcionan y pueden ir hasta comunicar informaciones erróneas o despistar a los colegas por miedo a ser adelantados. El arte del director comercial es entonces motivar los comerciales de manera más directa, más basada en el equipo. Incentivos colectivos pueden ayudar en ello. Pero sobre todo la cultura y el management de la empresa tienen que acompañar más al equipo, reconocer sus logros, la contribución de cada uno al grupo. Hay que evitar la competitividad individual pura y dura.   En un equipo, la diversidad de las personas y de los perfiles, las diferencias de percepciones y experiencias, pueden ser una gran riqueza si los comerciales comparten. El equipo de ventas puede compartir las malas, buenas y las mejores prácticas, aprovechar las habilidades de otros y aprender de ellos. Todo nuestro sistema educativo y económico está basado en la competitividad individual. Un management mobilizador para el espiritu de equipo siempre será un beneficio para la empresa y sus resultados a largo plazo. Liderar compartiendo en vez de compitiendo. Compartir liderazgo y no competir para el liderazgo.

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