Competir o compartir.

August 1, 2022

Esto es un mundo de competici贸n.
El objetivo no es hacerlo lo mejor que podamos, es hacerlo mejor que el otro.

Es aceptable que Fernando Alonso no sea campe贸n del mundo un a帽o. Ser铆a poco aceptable que Felipe Massa sea delante.

En las empresas, desgraciadamente, es muchas veces lo mismo.
Lo importante es ser el mejor vendedor de la zona.

El problema, y muchos directores comerciales lo saben, es que comportamientos individualistas y competitivos pueden funcionar a corto plazo. Pero resultan peligrosos a m谩s largo plazo.

Primero, vender no es s贸lo cerrar una venta. Hay muchos aspectos de la venta que intervienen en el nivel de calidad de una venta: la informaci贸n comunicada, la presentaci贸n de los servicios, de la empresa, la escucha del cliente, de sus necesidades, sus expectativas ...
Un enfoque en la competici贸n con los colegas puede contaminar el trabajo del comercial. Se preocupa m谩s del colega que de su cliente.

Segundo, un contexto comercial siempre est谩 cambiando, evolucionando. Lo que funcionaba ayer puede que no funcione hoy a causa de un nuevo competidor, producto, servicio, o de un cambio de contexto...
En un entorno competitivo los comerciales no van a compartir sus experiencias y buenas pr谩cticas. Van a quedarse con las que les funcionan y pueden ir hasta comunicar informaciones err贸neas o despistar a los colegas por miedo a ser adelantados.

El arte del director comercial es entonces motivar los comerciales de manera m谩s directa, m谩s basada en el equipo. Incentivos colectivos pueden ayudar en ello. Pero sobre todo la cultura y el management de la empresa tienen que acompa帽ar m谩s al equipo, reconocer sus logros, la contribuci贸n de cada uno al grupo. Hay que evitar la competitividad individual pura y dura. 聽

En un equipo, la diversidad de las personas y de los perfiles, las diferencias de percepciones y experiencias, pueden ser una gran riqueza si los comerciales comparten. El equipo de ventas puede compartir las malas, buenas y las mejores pr谩cticas, aprovechar las habilidades de otros y aprender de ellos.

Todo nuestro sistema educativo y econ贸mico est谩 basado en la competitividad individual. Un management mobilizador para el espiritu de equipo siempre ser谩 un beneficio para la empresa y sus resultados a largo plazo.

Liderar compartiendo en vez de compitiendo.
Compartir liderazgo y no competir para el liderazgo.